致對(duì)出海東南亞感興趣的朋友：

很高興能與你們分享騰訊云在東南亞探索云服務(wù)市場(chǎng)的故事。我是陳銳，目前擔(dān)任騰訊云國(guó)際副總裁，負(fù)責(zé)東南亞地區(qū)，重點(diǎn)耕耘印尼和泰國(guó)市場(chǎng)。

去年至今，騰訊云加大了對(duì)東南亞的投入，與印尼最大的科技公司GoTo集團(tuán)，以及印尼本地頭部銀行BNC、BRI等都建立了合作，幫助他們從使用多年的海外云廠商，遷移到了騰訊云上。

2024年11月，我在北京參與了騰訊云和GoTo集團(tuán)的簽約儀式。印尼政府非常重視這次簽約。新任總統(tǒng)普拉博沃在首次訪華期間，出席了中國(guó)—印度尼西亞工商論壇，見證了騰訊云與GoTo集團(tuán)正式簽署合作協(xié)議，并且即興發(fā)表了一段演講，他說(shuō)，希望以后能積極擁抱中國(guó)科技公司，未來(lái)建立更多合作。

東南亞是很多中國(guó)企業(yè)出海的第一站，很“卷”，但仍有廣闊的市場(chǎng)空間?，F(xiàn)在東南亞已經(jīng)經(jīng)歷了第一波互聯(lián)網(wǎng)的洗禮，接下來(lái)，本土公司會(huì)追求用戶體驗(yàn)和使用效率，對(duì)云服務(wù)需求會(huì)增加。我相信，出海到東南亞會(huì)很有前景。

拿下大客戶

國(guó)內(nèi)朋友可能對(duì)GoTo集團(tuán)不太了解，它由當(dāng)?shù)貎杉要?dú)角獸公司Gojek和Tokopedia合并而成，一舉成為印尼最大的互聯(lián)網(wǎng)公司。

GoTo集團(tuán)的主營(yíng)業(yè)務(wù)包括網(wǎng)約車、線上購(gòu)物及食品配送，相當(dāng)于中國(guó)的滴滴、美團(tuán)和淘寶的集合。2022年，GoTo集團(tuán)掛牌上市，其IPO規(guī)模位列當(dāng)年亞洲第三、全球第五。

騰訊云和GoTo集團(tuán)的緣分始于去年年底。當(dāng)時(shí)GoTo集團(tuán)剛上市1年多，完成合并也就是打贏了在印尼移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的第一仗，走到了高速發(fā)展及追求盈利的階段，他們想要和更高性價(jià)比、更高效的云廠商合作。

GoTo集團(tuán)遇到了一些問(wèn)題，他們用戶的數(shù)據(jù)交互全部發(fā)生在印尼，但云數(shù)據(jù)儲(chǔ)存在印尼境外很遠(yuǎn)的區(qū)域。這會(huì)導(dǎo)致用戶時(shí)延長(zhǎng)，帶寬網(wǎng)絡(luò)成本高，整個(gè)云架構(gòu)的運(yùn)維成本也很高。

東南亞一些大型科技公司的狀態(tài)與幾年前中國(guó)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司的發(fā)展?fàn)顟B(tài)相似。公司上市后，業(yè)務(wù)高速發(fā)展，用戶交易量暴增，公司遇到原有云架構(gòu)帶不動(dòng)業(yè)務(wù)，甚至服務(wù)器崩盤的現(xiàn)象。這時(shí)，他們需要更牢固的底層架構(gòu)，才能滿足高并發(fā)和高增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)需求。

這也符合互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)展的一般規(guī)律，在爭(zhēng)奪市場(chǎng)階段時(shí)，這些公司往往沒有太多精力更換基礎(chǔ)設(shè)施。到了高速增長(zhǎng)期，引擎、底座等云基礎(chǔ)設(shè)施至關(guān)重要，性價(jià)比也成為他們重點(diǎn)考量的要素。騰訊和GoTo集團(tuán)合作后，從底層架構(gòu)上幫GoTo集團(tuán)優(yōu)化成本，節(jié)省開支。

海外公司遷移云服務(wù)的過(guò)程，不僅是換一個(gè)供應(yīng)商，或換一個(gè)合作伙伴，而是要尋找一個(gè)長(zhǎng)期的、能提供整體技術(shù)服務(wù)的全方位合作伙伴。在和GoTo集團(tuán)的合作中，我們雙方都很謹(jǐn)慎。在整個(gè)過(guò)程中，我們團(tuán)隊(duì)和GoTo集團(tuán)的CEO、董事會(huì)的本土董事都有過(guò)多次深度交流。我們雙方的技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了近一年的交流、測(cè)試，經(jīng)歷了“認(rèn)識(shí)、敲門、牽手、約會(huì)”的過(guò)程。

同期，騰訊云也加強(qiáng)了在印尼的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。目前，騰訊云在印尼建設(shè)第三個(gè)數(shù)據(jù)中心（IDC），并將在2030年前，結(jié)合印尼產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新需要，加強(qiáng)本地?cái)?shù)字基建、資源整合和相關(guān)領(lǐng)域建設(shè)，預(yù)估總投入資源價(jià)值約5億美元。

找準(zhǔn)對(duì)方需求

我們能與GoTo集團(tuán)建立合作，關(guān)鍵點(diǎn)之一是找到了他們的真實(shí)需求，并做了恰當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備工作。

我本人過(guò)去一直從事東南亞相關(guān)的業(yè)務(wù)，前后加起來(lái)待了超過(guò)20年，曾做過(guò)華為泰國(guó)代表處代表。之后，我曾在東南亞創(chuàng)業(yè)6年，做出的產(chǎn)品覆蓋泰國(guó)、印尼約600萬(wàn)本地用戶。我的整個(gè)職業(yè)生涯與東南亞有不解之緣，因此對(duì)東南亞創(chuàng)業(yè)的生態(tài)以及圈層很熟悉，了解他們的痛點(diǎn)。

在創(chuàng)業(yè)公司的時(shí)候，我們也曾經(jīng)是第一批在東南亞使用公有云的公司。在早期，并沒有云廠商能給我們當(dāng)時(shí)的支付業(yè)務(wù)提供符合印尼央行要求的本地?cái)?shù)據(jù)中心，我們只能自己搭服務(wù)器，這樣做的成本很高。那時(shí)需要派中國(guó)工程師扛著服務(wù)器，飛到外島去，再租用機(jī)房、拉網(wǎng)絡(luò)，手工搭建微型迷你數(shù)據(jù)中心，非常艱難，踩過(guò)很多坑，也浪費(fèi)過(guò)很多錢。

與GoTo集團(tuán)交流的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)他們創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，也遇到了我當(dāng)時(shí)遇到的問(wèn)題，痛點(diǎn)非常多，因此我和他們管理層有很多共同話題，彼此建立了信任感。

云服務(wù)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的商品，更換云服務(wù)不像換電腦、換車那么簡(jiǎn)單。它是一種基礎(chǔ)設(shè)施，互聯(lián)網(wǎng)公司所有的生意都跑在云上面，這些數(shù)據(jù)就是互聯(lián)網(wǎng)公司的生命線。所以更換云服務(wù)的前提是，需要客戶信任你，認(rèn)同你的技術(shù)和品德，和你成為朋友，才敢把生命線放到你的產(chǎn)品上。

正式合作前，GoTo集團(tuán)在騰訊云上做了大量測(cè)試，一個(gè)一個(gè)試用用戶場(chǎng)景。我們也投入了幾十個(gè)人，給他們開通賬號(hào)，與他們管理層頻繁溝通、測(cè)試，做了大量準(zhǔn)備工作。

測(cè)試半年后，他們每一個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景都在騰訊云上試了一遍，的確沒出任何問(wèn)題，最后他們才敲定了和騰訊云的合作。

以前，在東南亞地區(qū)以及海外市場(chǎng)，大家都不太了解騰訊云，我們處于一種“酒香巷子深”的狀態(tài)。說(shuō)實(shí)話，騰訊云的技術(shù)和服務(wù)并不比海外云廠商差，甚至有些地方比海外云廠商要好。

在一些垂直領(lǐng)域，如音視頻、直播，我們的技術(shù)以及對(duì)業(yè)務(wù)的理解，比幾個(gè)海外云廠商做得都好。再比如人臉核身領(lǐng)域，這項(xiàng)技術(shù)我們也比較領(lǐng)先?，F(xiàn)在東南亞很多App都有人臉核驗(yàn)需求，本土銀行、電信公司之前找本土技術(shù)公司做，但是因?yàn)轶w量太大，本土技術(shù)公司無(wú)法保證并發(fā)量和安全性，后面也陸續(xù)換成了騰訊云的服務(wù)。

還有一個(gè)領(lǐng)域，刷掌識(shí)別，這項(xiàng)技術(shù)在東南亞地區(qū)需求量很大。東南亞有相關(guān)法規(guī)要求，不能隨便采集未成年人的人臉，學(xué)校也不允許未成年人帶手機(jī)，這時(shí)刷掌識(shí)別就能非常好地滿足客戶需求。我們能提供技術(shù)方案，也能定制設(shè)備產(chǎn)品，很多客戶表示有興趣合作。

提供超出客戶期望的服務(wù)

除了產(chǎn)品和技術(shù)外，我們的服務(wù)有時(shí)甚至?xí)隹蛻舻钠谕?。?jīng)常有客戶向我們反饋，他們之前遇到問(wèn)題，想找海外云廠商解決，對(duì)方一周時(shí)間都解決不了。

但換了騰訊云之后，我們當(dāng)天晚上就給他們解決了。這是因?yàn)轵v訊云在東南亞有很多專門服務(wù)小組，騰訊云國(guó)內(nèi)頂級(jí)專家也會(huì)調(diào)來(lái)東南亞，同時(shí)我們也在當(dāng)?shù)卮罅空心純?yōu)秀人才，對(duì)東南亞的重視程度非常高。

現(xiàn)在，有了GoTo集團(tuán)等大型標(biāo)桿客戶后，東南亞本土公司對(duì)騰訊云的認(rèn)知提高了很多。與當(dāng)?shù)卮笮汀㈩^部企業(yè)合作，能夠拉動(dòng)我們?cè)诒就潦袌?chǎng)口碑和品牌價(jià)值。接下來(lái)，我們也會(huì)公布與泰國(guó)一些頭部客戶的合作，相信之后會(huì)有更多東南亞公司看到騰訊云、選擇騰訊云。

作為騰訊云的一員，現(xiàn)在能在東南亞順利簽單，最讓我感慨的就是中國(guó)工程師紅利。我是駐扎在當(dāng)?shù)氐年?duì)伍，主要負(fù)責(zé)前期溝通，能夠真正拿下大訂單，主要還是因?yàn)轵v訊云的技術(shù)和服務(wù)，這背后都是中國(guó)工程師的力量。

過(guò)去，我們這一代人畢業(yè)的時(shí)候，大家覺得去外企是最好的工作，學(xué)計(jì)算機(jī)的人，都憧憬能去微軟、思科、愛立信工作。

10年前是一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)，當(dāng)時(shí)東南亞3G時(shí)代剛剛開始，那時(shí)是中國(guó)通信設(shè)備在東南亞替換國(guó)際通信設(shè)備的高峰期。當(dāng)時(shí)已經(jīng)有國(guó)外大廠的負(fù)責(zé)人對(duì)我說(shuō)，中國(guó)工程師的通信技術(shù)過(guò)硬，中國(guó)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)能力很強(qiáng)。那時(shí)我就感受到中國(guó)工程師的能量，也很榮幸能參與其中。

中國(guó)工程師紅利其實(shí)貫穿了幾個(gè)行業(yè)、幾代人，隨著時(shí)代的變遷，我們都是時(shí)代洪流中的一粒沙子。我們團(tuán)隊(duì)有很多年輕的中國(guó)工程師，他們生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)的性價(jià)比，在全球范圍內(nèi)都是非常極致的?，F(xiàn)在來(lái)到云服務(wù)時(shí)代，我們開局勢(shì)頭良好，我覺得不久的將來(lái)，我們也能創(chuàng)造出令人興奮的成績(jī)。

東南亞市場(chǎng)很大

剛剛過(guò)去的一年，騰訊云在東南亞拓展了一些市場(chǎng)，但我們還處在起步期，還有很長(zhǎng)的路要走。

東南亞未來(lái)會(huì)是云服務(wù)很大的市場(chǎng)。這里人口數(shù)量足夠大，互聯(lián)網(wǎng)用戶基數(shù)足夠多，并且以年輕人為主。這里的基礎(chǔ)設(shè)施水平，比如道路、電力、通信，以及互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施都已基本完善。

來(lái)到雅加達(dá)、曼谷的中國(guó)人，會(huì)感覺生活方式和國(guó)內(nèi)差不多。大家都是手機(jī)掃碼，無(wú)現(xiàn)金化，娛樂(lè)方式都是刷短視頻。東南亞市場(chǎng)這些年發(fā)生了很大變化，從數(shù)據(jù)通信到移動(dòng)通信，從移動(dòng)通信到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，一步一步緊跟在中國(guó)后面。

可以預(yù)見的是，本土互聯(lián)網(wǎng)公司會(huì)增加對(duì)云計(jì)算以及公有云上的各種服務(wù)的需求?，F(xiàn)在這個(gè)時(shí)代最稀缺、最寶貴的就是增長(zhǎng)，這是我們來(lái)到東南亞的原因。

當(dāng)然，東南亞的競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈，除了海外云廠商外，國(guó)內(nèi)的華為云、阿里云、移動(dòng)云等都已經(jīng)來(lái)到東南亞市場(chǎng)。騰訊云的打法是小團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，先做到足夠懂本地、懂客戶、懂生態(tài)，再做長(zhǎng)期的本地化投入。我們?cè)跂|南亞的數(shù)據(jù)中心建設(shè)都在擴(kuò)張期，這也代表了我們長(zhǎng)期、堅(jiān)定的態(tài)度。

與國(guó)內(nèi)相比，東南亞的生態(tài)有三個(gè)方面的差異：

第一個(gè)方面是，東南亞的本土圈層文化很明顯。如果你的產(chǎn)品和服務(wù)都好，很容易形成好口碑。如果你做得不好，你沒有誠(chéng)意，他們也會(huì)口口相傳。所以這是一個(gè)要先進(jìn)圈子、交朋友，然后再做生意的市場(chǎng)。

第二個(gè)方面是，東南亞有非常國(guó)際化的企業(yè)體系、商業(yè)體系、法律體系和營(yíng)商環(huán)境，所以我們來(lái)到這里，合規(guī)非常重要。

第三個(gè)方面是，可能很多人都不了解，東南亞的政府部門和企業(yè)決策層群體，他們正在變得更加年輕化。比如泰國(guó)總理是“85后”。我們?cè)谟∧岚l(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)卮笃髽I(yè)的管理層，無(wú)論他們是否會(huì)講中文，他們對(duì)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)、文化，甚至對(duì)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的圈層，了解程度都非常深，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們的想象。

所以在東南亞出海，無(wú)論是大公司還是創(chuàng)業(yè)公司，一定需要做到的是，要融入當(dāng)?shù)兀嬲刈叩剿麄兊娜又?，這是我對(duì)大家的真誠(chéng)建議。

（騰訊云國(guó)際副總裁、騰訊云東南亞區(qū)總經(jīng)理陳銳 口述）

（任曉寧 整理）

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