親愛的朋友：

記得前幾天你問我了一個(gè)問題：中國疫苗企業(yè)揚(yáng)帆出海，哪里是最佳目的地？我的答案是拉丁美洲。

我從2007年加入科興，在疫苗行業(yè)已經(jīng)工作17年了。在這17年中，我主要負(fù)責(zé)海外市場(chǎng)，從事過國際產(chǎn)品注冊(cè)，也做過國際銷售，把甲肝疫苗、腸道病毒疫苗、流感疫苗、新冠病毒疫苗等銷往海外80多個(gè)國家，對(duì)東南亞、中亞、中東、非洲、拉丁美洲等市場(chǎng)都有所了解。

你知道，在海外銷售疫苗不是一件簡(jiǎn)單的事，至少不會(huì)像賣玩具、賣電腦那么容易，甚至比銷售藥品、醫(yī)療器械的難度還要大，因?yàn)橐呙缡墙o健康人群接種的，任何政府都會(huì)非常謹(jǐn)慎。

新冠之后，中國疫苗企業(yè)如何在海外市場(chǎng)謀新篇是大家共同面臨的挑戰(zhàn)，這兩年，我每年都會(huì)花四五個(gè)月的時(shí)間待在海外，就是希望能夠第一時(shí)間掌握海外市場(chǎng)的變化。

我始終認(rèn)為，中國疫苗企業(yè)在海外的目標(biāo)市場(chǎng)是發(fā)展中國家，不是美國和歐洲。

歐美疫苗企業(yè)的主要市場(chǎng)是歐洲和美國，尤其是美國，因?yàn)槠鋬r(jià)格是其他市場(chǎng)的5—10倍，這個(gè)吸引力很大。相對(duì)而言，歐美疫苗企業(yè)在發(fā)展中國家投入的精力有限，當(dāng)然他們?cè)诒镜氐膱F(tuán)隊(duì)也很強(qiáng)，畢竟已經(jīng)經(jīng)營了二三十年，但決策靈活度沒有那么高，比如他們不會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而允許產(chǎn)品降價(jià)，這給了中國企業(yè)機(jī)會(huì)。

拉美市場(chǎng)好在哪里

我之所以認(rèn)為拉丁美洲是中國疫苗企業(yè)出海的最佳目的地，有三方面原因：

第一，拉美國家經(jīng)濟(jì)水平不錯(cuò)、資源豐富，富裕國家人均GDP在1萬—3萬美元，差一點(diǎn)的國家比如哥倫比亞，也能達(dá)到近7000美元；

第二，拉美國家在19世紀(jì)獨(dú)立戰(zhàn)爭(zhēng)之后，沒有經(jīng)過大的戰(zhàn)亂，所以他們對(duì)衛(wèi)生的投入是持續(xù)的，而且很多國家在醫(yī)療衛(wèi)生體系建設(shè)上會(huì)向美國、加拿大看齊。

例如，秘魯有3300多萬人口，年GDP約2600億美元，政府每年采購疫苗的支出大概是1.6億美元，其疫苗支出占GDP的比例遠(yuǎn)超許多中等收入和低收入國家。

拉美國家的免疫規(guī)劃疫苗（指政府采購，供居民免費(fèi)接種）平均有25種左右，例如季節(jié)性流感疫苗、13價(jià)肺炎球菌疫苗（PCV疫苗）、人乳頭瘤病毒疫苗（HPV疫苗）都屬于免疫規(guī)劃范圍，所以是一個(gè)很大的公共市場(chǎng)。相比之下，東南亞以自費(fèi)市場(chǎng)為主，政府采購的疫苗種類不到10種，而且主要依靠聯(lián)合國兒童基金會(huì)等公益組織捐贈(zèng)，在東南亞很難獲得比較大且持續(xù)穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。

第三，從市場(chǎng)格局看，拉美市場(chǎng)上只有幾家歐美跨國企業(yè)，不單是疫苗行業(yè)，單抗、細(xì)胞基因療法等領(lǐng)域也是如此。拉美本地企業(yè)只做最基礎(chǔ)的仿制藥，這些企業(yè)原本是給跨國企業(yè)做分裝、包裝，不具備研發(fā)能力。所以，拉美市場(chǎng)對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品的需求是巨大的。

需求存在，定價(jià)也不錯(cuò)，產(chǎn)品只要質(zhì)量過硬，贏得本地人尤其是政府的信任，可以穩(wěn)定供應(yīng)，在拉美市場(chǎng)長(zhǎng)期做下去問題不大。

當(dāng)然，世上沒有免費(fèi)的午餐，拉美市場(chǎng)的難度是進(jìn)入門檻比較高。尤其是走政府采購渠道，必須與政府緊密合作，疫苗這個(gè)生意跟政治是高度相關(guān)的。我非常關(guān)注當(dāng)?shù)氐恼螤顩r，下一屆政府是左翼還是右翼，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展、衛(wèi)生投入等政策方面有什么傾向，都是我關(guān)注的問題。

拉美國家的執(zhí)政黨通常每四年換一次，換屆可能導(dǎo)致政策有較大變化，尤其在哥倫比亞等國家，但總體而言，其社會(huì)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行不會(huì)出現(xiàn)大問題，不會(huì)發(fā)生戰(zhàn)亂、政變。像智利、巴西這些國家就更穩(wěn)定了，上屆政府簽的合同，后一屆是遵守的。

我這里說的好市場(chǎng)，主要是指有比較大的公共市場(chǎng)（指政府采購），跨過門檻后可以很快實(shí)現(xiàn)廣覆蓋，花比較小的代價(jià)獲得比較大的回報(bào)。像東南亞這樣的市場(chǎng)也有價(jià)值，具體得看產(chǎn)品線，比如我們的腸道病毒疫苗，是一款新產(chǎn)品，拉美國家對(duì)此還沒有太多認(rèn)知，那么它根本就沒有公共市場(chǎng)，但在東南亞，老百姓愿意用比較高的價(jià)格買來給自己的孩子打，雖然量不大，但因?yàn)閮r(jià)格好，也可以提供比較好的利潤。

怎么進(jìn)入拉美市場(chǎng)

每個(gè)國家對(duì)疫苗都是很謹(jǐn)慎的態(tài)度，一款新疫苗要進(jìn)入政府采購名單是非常難的，哪怕這款疫苗已經(jīng)獲得了世界衛(wèi)生組織預(yù)認(rèn)證。

我們?cè)谑昵熬鸵庾R(shí)到，拉美是一個(gè)非常好的市場(chǎng)，但要進(jìn)去是很困難的。很長(zhǎng)一段時(shí)間都只能通過泛美衛(wèi)生組織向拉美相對(duì)較小的國家供一點(diǎn)點(diǎn)，大國我們進(jìn)不去。這些國家不太會(huì)對(duì)采購什么公司的產(chǎn)品做決策，主要還是看泛美衛(wèi)生組織的傾向。

這個(gè)情況在新冠期間發(fā)生了變化。原本很多拉美國家是向歐美企業(yè)訂購的新冠疫苗，在他們的臨床試驗(yàn)結(jié)果還沒出時(shí)就已經(jīng)達(dá)成承諾，但后來隨著新冠疫情越來越嚴(yán)重，一些企業(yè)沒有遵守供貨承諾。這些國家突然發(fā)現(xiàn)即使有現(xiàn)金也買不到疫苗，當(dāng)時(shí)我們手里是有產(chǎn)品的，所以他們迅速跟我們建立了合作。

2021年上半年，德爾塔毒株在南半球流行，拉美死亡人數(shù)很多，最嚴(yán)重時(shí)，巴西每天死亡人數(shù)達(dá)3000人，我們?cè)谶@段時(shí)間向拉美供應(yīng)了大量新冠疫苗。在這個(gè)過程中，我們建立了很好的口碑，贏得了普通老百姓的信任。

具體的合作過程，我就以智利為例具體講講吧。2020年年中，我們需要做新冠疫苗三期臨床試驗(yàn)，那時(shí)國內(nèi)已經(jīng)幾乎沒有新冠病人了，只能去國外做。2021年1月，我找到智利天主教大學(xué)一位教授開展合作，他當(dāng)時(shí)把智利衛(wèi)生部也拉了進(jìn)來，智利衛(wèi)生部出錢，我們出產(chǎn)品，這位教授負(fù)責(zé)做臨床試驗(yàn)。當(dāng)然三方合作的前提是，試驗(yàn)做完后，科興的疫苗要優(yōu)先保障智利的需求。

通過這次合作，我與智利衛(wèi)生部、外交部、經(jīng)濟(jì)部都建立了聯(lián)系。即便后來執(zhí)政黨換了，工作團(tuán)隊(duì)還是他們，我們一直保持溝通。這也是今年上半年能迅速向智利供應(yīng)流感疫苗的原因。

向智利供應(yīng)流感疫苗背后也有一段故事。以往我們的流感疫苗只在智利的私人市場(chǎng)銷售，沒有在政府采購名單中。今年上半年，可能因?yàn)闅夂蜃兓容^厲害，智利的流感疫情提前了，當(dāng)時(shí)疫苗還沒打夠，導(dǎo)致感染人數(shù)很多，到了6月，按理說已經(jīng)是南半球流感疫情末期了，但仍然嚴(yán)重，民眾質(zhì)疑智利政府沒有推動(dòng)流感疫苗的廣覆蓋，但以前經(jīng)常供應(yīng)的歐美企業(yè)這時(shí)沒有庫存了，其他企業(yè)不可能下一周就給運(yùn)過去，只有我們?cè)谌绱硕痰臅r(shí)間內(nèi)滿足了智利100萬劑流感疫苗的需求?；谶@樣的合作，加上我們?cè)诟?jìng)標(biāo)中分?jǐn)?shù)領(lǐng)先，我們中標(biāo)了智利2025年流感疫苗政府采購項(xiàng)目，這個(gè)國家全部的免費(fèi)接種流感疫苗都將由我們供應(yīng)。

其實(shí)像新冠這樣的全球疫情我們不是第一次遇到。2009年，甲流爆發(fā)，最早是在墨西哥。我們的甲流疫苗完成臨床試驗(yàn)后，墨西哥是第一個(gè)批準(zhǔn)上市的國家。當(dāng)時(shí)我在墨西哥的合作伙伴跟當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部一起來找我，說至少要1000萬劑，但由于種種原因這單生意沒有做成。6個(gè)月后，當(dāng)我們的生產(chǎn)滿足國內(nèi)需求后再向國外出口時(shí)，已經(jīng)沒機(jī)會(huì)了。

到現(xiàn)在，我們的流感疫苗都未能進(jìn)入墨西哥政府采購名單。本來那一年他們批準(zhǔn)了我們的甲流疫苗，也在第二年批準(zhǔn)了我們的季節(jié)性流感疫苗上市，應(yīng)該是最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。墨西哥有1億多人口，每年流感疫苗的使用量超過4000萬劑。

本地化

在通過新冠疫苗樹立品牌形象后，我們近兩年致力于將更多產(chǎn)品帶入拉美政府采購清單。

我們采取的策略是：首先保證產(chǎn)品質(zhì)量與歐美跨國公司一樣，價(jià)格相對(duì)低一些，同時(shí)，我們可以在本地進(jìn)行投資，可以與當(dāng)?shù)氐难芯繖C(jī)構(gòu)一起做研究，也可以購買土地、廠房，招收本地人員。

我們不像部分歐美跨國企業(yè)，把拉美當(dāng)作一個(gè)傾銷產(chǎn)品的市場(chǎng)，我們會(huì)跟當(dāng)?shù)卣?、合作伙伴長(zhǎng)期合作，在為當(dāng)?shù)貛矶愂罩?，還幫他們培育產(chǎn)業(yè)工人、技術(shù)人員，未來也能夠?qū)崿F(xiàn)在當(dāng)?shù)赝度胙邪l(fā)。

我想這也很符合許多拉美國家的需求。我在與很多拉美官員的交流中發(fā)現(xiàn)，他們逐漸意識(shí)到以往完全依靠外來貿(mào)易是錯(cuò)誤的，建立本國工業(yè)體系很重要。

比如巴西就很典型，它的工業(yè)化水平在拉美應(yīng)該是最強(qiáng)的。他們有本國的疫苗生產(chǎn)商，也有本國的藥廠，但總體來說，他們70%的疫苗和藥品是依靠進(jìn)口。以前巴西經(jīng)濟(jì)部與歐美跨國公司簽署過本地化協(xié)議，不過10年過去了，能在當(dāng)?shù)刈黾夹g(shù)轉(zhuǎn)移、穩(wěn)定生產(chǎn)的廠家仍是鳳毛麟角。2023年盧拉政府上臺(tái)后，提出“再工業(yè)化”戰(zhàn)略。2024年巴西經(jīng)濟(jì)部推出了一項(xiàng)長(zhǎng)達(dá)10年的本地發(fā)展計(jì)劃，企業(yè)可以在這10年間獲得穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，條件是要在本地投入研發(fā)和生產(chǎn)。最近我們正在與幾個(gè)合作伙伴一起去申請(qǐng)，以往這些市場(chǎng)都是由歐美跨國公司來控制的，希望這兩年我們能夠有所突破。

不僅是巴西，最近智利的經(jīng)濟(jì)部正聯(lián)合衛(wèi)生部、科技部計(jì)劃推出一項(xiàng)流感疫苗的長(zhǎng)期采購計(jì)劃，也是10年，要求中標(biāo)企業(yè)10年里在本地進(jìn)行灌裝、包裝。我現(xiàn)在已經(jīng)買好了土地和廠房。

我們?cè)诶绹夜陀玫膯T工都是本地人，目前我們?cè)谥抢⒏鐐惐葋?、巴西都建立了本地團(tuán)隊(duì)，每個(gè)國家的團(tuán)隊(duì)規(guī)模在10人左右。當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營，例如產(chǎn)品注冊(cè)、銷售、財(cái)務(wù)、人力等全由本地員工負(fù)責(zé)。這些員工都是高素質(zhì)人才，我們也很舍得在這方面花錢，很多員工以前是在歐美跨國公司工作，我們給他們的薪資比歐美公司還要高，還有部分員工有長(zhǎng)時(shí)間的政府工作經(jīng)驗(yàn)。

一定要信任本地員工，其實(shí)他們的教育背景非常不錯(cuò)，很多都接受過西方教育，我們?cè)诟鐐惐葋喌膯T工都能講非常流利的英文，在工作中也能持續(xù)穩(wěn)定地輸出。你需要尊重他們的職業(yè)習(xí)慣和信仰，如果簡(jiǎn)單要求他們遵循“996”工作制，肯定是不行的。

我舉一個(gè)例子來說明本地員工的重要性。今年五六月時(shí)，泛美衛(wèi)生組織給我們總部發(fā)郵件，詢問能給巴西供應(yīng)多少支甲肝疫苗，我們往年一般是供20萬—30萬支，今年也就按照這個(gè)數(shù)量回復(fù)了。泛美衛(wèi)生組織收到信息后也沒有多問，準(zhǔn)備直接報(bào)給巴西衛(wèi)生部。

當(dāng)時(shí)，我們巴西團(tuán)隊(duì)看到了總部回復(fù)的郵件，馬上來電說不能這么回復(fù)，巴西當(dāng)?shù)匕l(fā)生了洪災(zāi)，此次采購甲肝疫苗是為了預(yù)防洪災(zāi)后的病毒流行，需求可能在100萬—200萬支。得知這個(gè)情況后，我們總部也立即反應(yīng)，再次跟泛美衛(wèi)生組織溝通，最后我們抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，向巴西供應(yīng)了180萬支甲肝疫苗。如果沒有本地團(tuán)隊(duì)，這個(gè)機(jī)會(huì)也就錯(cuò)過了。

正考慮代理藥品

不單是疫苗，很多國產(chǎn)藥品在拉美市場(chǎng)也有很好的機(jī)會(huì)。

拉美市場(chǎng)上的單抗、Car-T等抗癌藥基本是歐美跨國藥企生產(chǎn)的，價(jià)格還非常高。比如，打八因子無效的部分血友病患者必須用的艾美賽珠單抗，一兩萬血友病患者中大概有2000人必須用，但這款藥價(jià)格非常高，在巴西大概一年要花20萬美元。盡管這個(gè)市場(chǎng)非常小眾，但是它一年的規(guī)模是4億美元，而且這些費(fèi)用醫(yī)保是買單的。拉美的醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋范圍比很多地區(qū)廣得多，這就意味著其市場(chǎng)容量也更大。

另外，對(duì)于藥品，拉美部分國家的藥監(jiān)部門是接受在其他國家做的臨床數(shù)據(jù)的，不一定非得要求企業(yè)在本地做臨床試驗(yàn)，除非這款藥在不同人種身上可能存在不一樣的風(fēng)險(xiǎn)。

我想不久的未來，科興在拉美不單是銷售產(chǎn)品，還會(huì)有本地臨床研究、本地生產(chǎn)。等建好了本地的分裝廠，有了本地研究團(tuán)隊(duì)，自然而然就會(huì)把更多產(chǎn)品帶入拉美市場(chǎng)，不僅是我們自己的產(chǎn)品，也可以是中國合作伙伴的產(chǎn)品，最近我們也正跟中國的細(xì)胞基因治療企業(yè)溝通合作的可能性。

哪怕部分產(chǎn)品不向政府供應(yīng)，供應(yīng)私人市場(chǎng)也是可以的。后期我們還計(jì)劃開發(fā)針對(duì)拉美本地需求的產(chǎn)品，比如在中國不嚴(yán)重但在當(dāng)?shù)貒?yán)重的登革熱，我們可以跟本地的研究機(jī)構(gòu)一起開發(fā)新產(chǎn)品。既有常規(guī)的產(chǎn)品供應(yīng)，也有本地新產(chǎn)品，相信未來我們?cè)诶滥軌蛑Ψ比~茂。

（SINOVAC科興質(zhì)量委員會(huì)主席、國際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人孟偉寧 口述）

（張英 整理）

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