致奮戰(zhàn)出海的小伙伴們：

深夜的窗外，城市早已陷入沉睡，只有辦公樓里依舊亮著的燈光，映照著聯(lián)想Chromebook這支堅(jiān)守崗位的團(tuán)隊(duì)。

眼前的市場(chǎng)報(bào)告定格在這幾個(gè)數(shù)字：聯(lián)想Chromebook2023年市場(chǎng)份額為22.4%，位列全球第二；2024年市場(chǎng)份額為25%，穩(wěn)居全球第一。

這樣的成績(jī)，對(duì)我們每一個(gè)奮戰(zhàn)在一線的聯(lián)想人來說，既是激勵(lì)，更是沉甸甸的責(zé)任。

我在2017年加入聯(lián)想，參與了聯(lián)想Chromebook早期的發(fā)展過程。2022年，聯(lián)想整合了Chromebook的教育業(yè)務(wù)、消費(fèi)業(yè)務(wù)和商用業(yè)務(wù)，成立Chromebook事業(yè)部（BU）,由我統(tǒng)管聯(lián)想Chromebook業(yè)務(wù)。

Chromebook是搭載了谷歌操作系統(tǒng)（Chrome OS）的網(wǎng)絡(luò)筆記本電腦，用戶通常需要聯(lián)網(wǎng)從云端實(shí)現(xiàn)功能。由于具有便于管理、成本低、操作便捷等優(yōu)點(diǎn)，Chromebook在教育領(lǐng)域受到廣泛歡迎。

作為聯(lián)想完全面向海外市場(chǎng)的產(chǎn)品，Chromebook經(jīng)歷過高峰，也在低谷煎熬過。如今，Chromebook重回頂峰。

Chromebook是聯(lián)想出海故事的一角，聯(lián)想的出海征程，還有太多故事值得分享。

聯(lián)想的漫漫出海路可追溯至20年前。2004年，聯(lián)想以30億美元“吞下”IBM公司的PC業(yè)務(wù)，自此拉開全球化的大幕。2014年，聯(lián)想分別以29.1億美元收購摩托羅拉、23億美元收購x86服務(wù)器。2017年，聯(lián)想收購日本富士通。直至如今，聯(lián)想的“枝蔓”早已擴(kuò)展至全球180多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

聯(lián)想創(chuàng)立伊始，科技行業(yè)的世界版圖被歐美巨頭牢牢占據(jù)，而聯(lián)想只是一顆尚未發(fā)芽的種子。經(jīng)過幾十年的努力，聯(lián)想不僅成為全球領(lǐng)先的電腦制造商，還是一家成功打入國(guó)際市場(chǎng)的中國(guó)科技企業(yè)。這也是中國(guó)科技企業(yè)對(duì)外出征故事的一角。

這封信寫給每一個(gè)參與聯(lián)想出海的人，也期待為未來世界留下回憶與思考。

在北美走出波谷

北美是全球教育數(shù)字化的先鋒，作為Chromebook廠商的必爭(zhēng)之地，北美市場(chǎng)在全球Chromebook市場(chǎng)的占比高達(dá)75%。

2022年，新冠疫情從波峰進(jìn)入低谷，不少學(xué)校取消了原本為在家上課的學(xué)生配備Chromebook的訂單，行業(yè)普遍出現(xiàn)了難以去庫存的困境。

加上電腦產(chǎn)品更新?lián)Q代較快，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)對(duì)Chromebook的殺價(jià)非常慘烈，往往是以打?qū)φ凵踔粮偷膬r(jià)格收購。但我們不愿在價(jià)格上做出太多的讓步，過度殺價(jià)無法體現(xiàn)聯(lián)想產(chǎn)品本身的價(jià)值。

這不僅導(dǎo)致我們的業(yè)務(wù)承受了較大的虧損壓力，也讓惠普、宏碁等巨頭搶占了先機(jī)，2022年，聯(lián)想Chromebook的市場(chǎng)份額一度跌落到20%以下。

但是我們?nèi)匀贿x擇通過產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案的精細(xì)化迭代，而不是簡(jiǎn)單地降價(jià)，來奪回北美的市場(chǎng)份額。

為了更好地了解客戶需求，我們會(huì)跟聯(lián)想在全球配置的本地銷售團(tuán)隊(duì)一起定期拜訪學(xué)校，和學(xué)校的信息技術(shù)設(shè)備管理部門（ITDM）交流。

ITDM負(fù)責(zé)采購學(xué)校的電腦等設(shè)備，這意味著持續(xù)改善ITDM在管理以及運(yùn)維校內(nèi)Chromebook上的體驗(yàn)，能帶來更多的訂單。

在長(zhǎng)期的交流過程中，一些ITDM的工作人員為我們提供了很多產(chǎn)品上的改進(jìn)想法，扮演著類似合作伙伴的角色。

例如，我們?cè)鴱腎TDM的工作人員了解到，鍵盤是學(xué)生使用Chromebook時(shí)最容易損耗的部件之一，但拆卸維修比較費(fèi)時(shí)間，即使不算入吃飯等休息時(shí)間，每人每個(gè)工作日最多也只能拆卸維修16臺(tái)Chromebook。

為了響應(yīng)這一需求，聯(lián)想在2023年上線了搭載正裝鍵盤的Chromebook，對(duì)比Chromebook常見的反裝鍵盤，正裝鍵盤能將電腦的鍵盤拆卸時(shí)間從30分鐘縮減到5分鐘，這為我們贏得了大量的訂單。

在北美市場(chǎng)，聯(lián)想Chromebook主要在三個(gè)方面發(fā)力：一是產(chǎn)品精細(xì)化。我們會(huì)和谷歌合作優(yōu)化設(shè)備性能，推出高續(xù)航、低故障率的教育專用Chromebook；

二是推出端到端的解決方案。結(jié)合谷歌課堂教學(xué)平臺(tái)（Google Classroom），我們打造了軟硬件一體化的教學(xué)工具，讓教師、學(xué)生和管理者都能獲益；

三是服務(wù)本地化。我們?cè)诒泵澜⒘藢俚姆?wù)團(tuán)隊(duì)，提供24小時(shí)響應(yīng)與維修，解決客戶的后顧之憂。

這些措施讓聯(lián)想Chromebook獲得更多客戶的同時(shí)，也保持了高于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。當(dāng)前，聯(lián)想產(chǎn)品的均價(jià)通常會(huì)比其他廠商高10%。

我們認(rèn)為，Chromebook業(yè)務(wù)不是一錘子買賣，聯(lián)想應(yīng)該做的是用更好的產(chǎn)品和體驗(yàn)吸引用戶，將他們變成持續(xù)的忠實(shí)客戶。僅僅通過降價(jià)來吸引用戶，很容易由于體驗(yàn)不佳被客戶拉入黑名單。此外，通過虧錢補(bǔ)貼的低價(jià)終究難以長(zhǎng)期持續(xù)。

在拉美推動(dòng)教育普惠

北美是Chromebook的主要市場(chǎng)，但市場(chǎng)已經(jīng)逐漸飽和。

這使我們把目光投向拉美地區(qū)，很多國(guó)家現(xiàn)在都有教育設(shè)備的需求。從2022年起，我們開始拓展拉美市場(chǎng)。

墨西哥、巴西、哥倫比亞等國(guó)家都存在貧富差距大、教育資源不均衡的情況。農(nóng)村地區(qū)的學(xué)校大多沒有電腦和互聯(lián)網(wǎng)，無法接受現(xiàn)代化的教育。

我們的團(tuán)隊(duì)成員曾在拉美某國(guó)的一個(gè)村莊看到，烈日下，孩子們坐在土磚搭建的教室里，手里只有幾本破舊的課本，老師們用粉筆授課，孩子難以獲得互聯(lián)網(wǎng)的海量資源。

我們希望通過聯(lián)想的產(chǎn)品和解決方案，讓更多孩子享受到數(shù)字化學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

與北美市場(chǎng)不同的是，拉美市場(chǎng)用戶對(duì)Chromebook的關(guān)注重點(diǎn)并非體驗(yàn)，而是便宜和耐用。

為了讓我們的產(chǎn)品真正適合拉美市場(chǎng)，我們與谷歌和當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商展開深度合作。

一方面，我們聯(lián)合運(yùn)營(yíng)商，為偏遠(yuǎn)地區(qū)的學(xué)校接入網(wǎng)絡(luò)，幫助他們建立數(shù)字化校園，并為教師們提供全程培訓(xùn)支持。

另一方面，通過精簡(jiǎn)產(chǎn)品線，以及在不同產(chǎn)品上做更多的、具有兼容性的設(shè)計(jì)，我們降低了供應(yīng)鏈的成本。同時(shí)，我們聚焦庫存管理，能在短期向供應(yīng)商交付數(shù)量很大的訂單，相比一些只能交付少量訂單的廠商，我們減少了供應(yīng)商的攤銷成本。

通過以上的措施，我們推出了成本更低的入門級(jí)Chromebook，讓更多學(xué)校負(fù)擔(dān)得起。此外，與拉美當(dāng)?shù)氐囊恍┌着飘a(chǎn)品相比，聯(lián)想的產(chǎn)品也擁有更好的質(zhì)量，因此聯(lián)想Chromebook逐漸打開了拉美市場(chǎng)。

項(xiàng)目啟動(dòng)半年后，我們?cè)俅位氐角懊嬲f的那所村莊里的學(xué)校。孩子們圍坐在課桌前，每人面前都有一臺(tái)聯(lián)想Chromebook。屏幕上，老師通過Google Classroom向他們展示地球的衛(wèi)星圖像，講述大洋彼岸的風(fēng)土人情。

今年4月份，我們拿到了薩爾瓦多的一個(gè)教育大單，直接讓我們?cè)诶赖氖袌?chǎng)占有率從30%左右提升到了70%，使我們?cè)诶朗袌?chǎng)占據(jù)了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

聯(lián)想的出海方法論

1984年，聯(lián)想誕生于中國(guó)中關(guān)村的一間簡(jiǎn)陋辦公室，距今整整40年。

2023/24財(cái)年，聯(lián)想的營(yíng)業(yè)額達(dá)到4047億元人民幣，接近80%都來自海外。聯(lián)想的業(yè)務(wù)遍布全球180多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，是全球市場(chǎng)中不可忽視的力量。

我還記得聯(lián)想集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO楊元慶的話：“出海是聯(lián)想做過的最正確的戰(zhàn)略抉擇之一，甚至可以說，如果沒有改革開放，如果沒有全球化，就沒有今天的聯(lián)想。”

今年，聯(lián)想也推出復(fù)盤全球化方法論的著作《出海》，以商學(xué)院模塊化框架呈現(xiàn)中企出海歷程中的十大關(guān)鍵問題。

聚焦到聯(lián)想Chromebook，我們的全球化之路大致分為三個(gè)階段：第一階段是北美市場(chǎng)，第二階段是歐洲、日本等成熟市場(chǎng)，再之后是拉美、印度等區(qū)域和國(guó)家。到今天，聯(lián)想Chromebook已經(jīng)在全球?qū)崿F(xiàn)多點(diǎn)開花。

在我看來，聯(lián)想在做全球化時(shí)主要關(guān)注三個(gè)重點(diǎn)，分別是搭班子、定戰(zhàn)略和帶隊(duì)伍。

首先是搭班子，在做任何事上“人”都是很重要的。具體到全球化上，我們需要有本地化的團(tuán)隊(duì)，這能幫助我們更好地理解不同地區(qū)在語言、文化和市場(chǎng)上的差別。

不同地區(qū)的客戶往往對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)有很大差異：北美地區(qū)的客戶更多關(guān)注產(chǎn)品的體驗(yàn)，譬如屏幕是否改善、電池續(xù)航是否加強(qiáng)、哪些設(shè)計(jì)可以提供更好的服務(wù)等等；歐洲有20多個(gè)國(guó)家，每個(gè)國(guó)家的需求可能都不太一樣，需要討論很多本地化方面的內(nèi)容；日本的客戶對(duì)產(chǎn)品的可靠性要求特別高；拉美地區(qū)的客戶最關(guān)注價(jià)格，比如怎么讓產(chǎn)品再便宜五塊錢。

第二是定戰(zhàn)略，聯(lián)想出海會(huì)選擇健康的、可持續(xù)的業(yè)務(wù)。我們可以看到，現(xiàn)在一些企業(yè)可能會(huì)通過低價(jià)來搶占海外市場(chǎng)，在我看來，這類業(yè)務(wù)是難以持久的，因?yàn)樾枰粩嗟剌斞瑫r(shí)也更加懼怕政策風(fēng)險(xiǎn)。

第三是帶隊(duì)伍，這既包括我們的團(tuán)隊(duì)如何與聯(lián)想在全球的銷售團(tuán)隊(duì)和支持團(tuán)隊(duì)合作，也包括我們要團(tuán)結(jié)所有能夠團(tuán)結(jié)的合作伙伴，以此做到互相成就。

以聯(lián)想Chromebook團(tuán)隊(duì)和谷歌為例，我們建立了非常好的信任關(guān)系。聯(lián)想和谷歌共同成就，一同建立聯(lián)想品牌的Chromebook的生態(tài)。

對(duì)其他廠商而言，他們的Chromebook只是一個(gè)分散的附屬業(yè)務(wù)，而聯(lián)想Chromebook業(yè)務(wù)是一個(gè)集中的事業(yè)部，這使得我們?cè)诠雀枘沁呌懈叩脑捳Z權(quán)，可以幫助谷歌完成一些他們團(tuán)隊(duì)看重的事情。

AI和企業(yè)市場(chǎng)是未來的增長(zhǎng)點(diǎn)

如今的聯(lián)想，已步入不惑之年。但是元慶也提到，我們立志要成為一棵常青樹。聯(lián)想的第5個(gè)十年已開啟，AI將重塑聯(lián)想的所有業(yè)務(wù)。

從我這邊的業(yè)務(wù)來看，無論是在北美還是拉美，聯(lián)想Chromebook的成功都不僅僅停留在硬件的競(jìng)爭(zhēng)上，而在于我們始終堅(jiān)持“創(chuàng)新技術(shù)服務(wù)用戶”的理念。

當(dāng)前，全球都處于AI PC的浪潮之中，我們也和谷歌進(jìn)行了深度合作，將他們的AI技術(shù)引入到聯(lián)想Chromebook中。

目前，聯(lián)想Chromebook擁有的AI功能主要包括：AI自動(dòng)化管理功能簡(jiǎn)化教育和企業(yè)用戶的任務(wù)流程、提升效率；AI節(jié)能技術(shù)延長(zhǎng)設(shè)備續(xù)航、滿足遠(yuǎn)程教學(xué)與辦公的需求；AI學(xué)習(xí)助手幫助學(xué)生個(gè)性化學(xué)習(xí)，讓課堂更具互動(dòng)性與趣味性。

雖然現(xiàn)在的AI還不夠智能，但是我認(rèn)為，AI有望徹底改變用戶體驗(yàn)。當(dāng)真正的AI出現(xiàn)時(shí)，用戶不再需要與AI進(jìn)行對(duì)話，AI就可以完成任務(wù)。

未來，聯(lián)想Chromebook將不僅引入谷歌的AI技術(shù)，還會(huì)引入聯(lián)想在AI方面的能力，并深度集成在產(chǎn)品的全系統(tǒng)中。

除了AI，聯(lián)想Chromebook的另一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)則落在企業(yè)端。

當(dāng)前，Chromebook的主要市場(chǎng)還在教育端和消費(fèi)端。在企業(yè)端，很多用戶還在使用Windows系統(tǒng)的電腦，甚至在一些銀行里還在使用更早期的Windows XP操作系統(tǒng)的設(shè)備。因?yàn)樗麄兊脑O(shè)備管理系統(tǒng)和業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)建立在舊的系統(tǒng)上，重新更換的成本較高。

相比之下，谷歌的Chrome OS系統(tǒng)更強(qiáng)調(diào)安全性，再加上我們持續(xù)整合AI技術(shù)賦能Chromebook，2025年—2026年，我們將有可能進(jìn)一步打開B端市場(chǎng)，迎來聯(lián)想Chromebook的第二條增長(zhǎng)曲線。

（聯(lián)想集團(tuán)全球創(chuàng)新中心Chromebook事業(yè)部總經(jīng)理張晉賢 口述）

（陳奇杰 整理）

相關(guān)閱讀

海爾的出海密碼｜一封家書

http://eibga.com/2024/1203/700770.shtml

貝泰妮出海：找準(zhǔn)切入口 發(fā)揮放大效應(yīng)｜一封家書

http://eibga.com/2024/1204/700900.shtml

新麗傳媒：讓《熱辣滾燙》《與鳳行》《慶余年第二季》《玫瑰的故事》火到全球｜一封家書

http://eibga.com/2024/1205/701118.shtml

中興通訊的出海征程｜一封家書

http://eibga.com/2024/1209/701668.shtml

薛光：一顆釘子鉚定非洲市場(chǎng)｜一封家書

http://eibga.com/2024/1210/701842.shtml

中國(guó)移動(dòng)：把新基建帶到巴基斯坦丨一封家書

http://eibga.com/2024/1211/702024.shtml

茶百道王歡：出海切忌“降維心態(tài)” | 一封家書

http://eibga.com/2024/1212/702217.shtml

讓東南亞的大公司跑在騰訊云上｜一封家書

http://eibga.com/2024/1216/702736.shtml

君實(shí)生物：一款中國(guó)生物創(chuàng)新藥如何敲開歐美的大門｜一封家書

http://eibga.com/2024/1216/702757.shtml

TCL李東生：產(chǎn)業(yè)出海不是外移，而是共贏｜一封家書

http://eibga.com/2024/1216/702773.shtml

穩(wěn)健醫(yī)療：企業(yè)出海不只是生意，更是“價(jià)值共鳴”｜一封家書

http://eibga.com/2024/1216/702775.shtml

影石Insta360：把全景相機(jī)做到全球份額第一｜一封家書

http://eibga.com/2024/1217/702896.shtml

熱出海時(shí)代的“冷”思考｜一封家書

http://eibga.com/2024/1219/703151.shtml

寶騰動(dòng)力：為大馬國(guó)寶級(jí)汽車裝上“中國(guó)心臟”｜一封家書

http://eibga.com/2024/1220/703327.shtml

神州數(shù)碼：出海，中國(guó)方案與文化共鳴｜一封家書

http://eibga.com/2024/1220/703372.shtml

威海廣泰：讓國(guó)產(chǎn)空港裝備“飛”向全球更多的機(jī)場(chǎng)｜一封家書

http://eibga.com/2024/1224/703801.shtml

艾比森：用“一塊LED屏”闖蕩世界｜一封家書

http://eibga.com/2024/1224/703835.shtml

金融壹賬通：保險(xiǎn)科技“出海”中的文化與市場(chǎng)差異挑戰(zhàn)｜一封家書

http://eibga.com/2024/1224/703837.shtml

融入巴西的不同現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景中去 ｜ 一封家書

http://eibga.com/2024/1224/703850.shtml

聯(lián)想懂的通信：以“向新力”助力車企出海 構(gòu)建陽光海灣文化丨一封家書

http://eibga.com/2024/1225/703970.shtml

德恒律所陳巍：亂出海、必出局；善出海、創(chuàng)新局丨一封家書

http://eibga.com/2024/1225/704015.shtml