致擬出海的企業(yè)家們：

今年有句很流行的話——“不出海就出局。”我加兩句：“亂出海，必出局；善出海，創(chuàng)新局。”

作為德恒律師事務所的一名律師，我對“不出海就出局”深有感受。今年我們的客戶出海熱度明顯提升，跨境法律業(yè)務的需求亦顯著提升。律師事務所們也在出海。德恒律師事務所今年有四家海外辦公室開業(yè)，分別位于韓國首爾、日本東京、沙特阿拉伯利雅得、印尼雅加達。目前，德恒在境外設立了十四家分所，并籌劃在另外幾個國家建立分所。

對于中國企業(yè)來說，出海是非常具有挑戰(zhàn)性的事情。簡單歸類，中國企業(yè)出海需要跨越三大難關：地緣政治、東道國的法律、項目的復雜性。我想通過這封家書，來提醒中國企業(yè)，出海準備不充分，容易導致出海失敗，也就是“亂出海，必出局”。我還想分享一些律師如何用高質(zhì)量的服務為中國企業(yè)助力的案例，講一講他們是如何做到“善出海，創(chuàng)新局”的。

審時度勢定戰(zhàn)略

中國企業(yè)走出去，首先要考慮的問題是“能不能去”。準備去一個國家展業(yè)，中國企業(yè)需要先評估這個國家的國別風險、法律風險和項目風險，也就是三大難關。

例如，在海外并購項目中，出海企業(yè)通常得先收集到大量的資料，如股權結(jié)構、公司基本情況、執(zhí)照和許可證、環(huán)境、就業(yè)、知識產(chǎn)權、訴訟等。一般涉及幾百到幾千個文件，多的甚至涉及上萬個文件。所有的文件都需要仔細審閱。然后企業(yè)再根據(jù)項目特點，圍繞商業(yè)價值這條主線，梳理出哪些因素會影響價值，進而梳理出重大風險，并制定應對的措施。

以礦業(yè)項目為例，自然屬性是其價值的基礎，要考慮其資源量和儲量，再考慮其生產(chǎn)和經(jīng)營能力是否可靠。此外，當?shù)氐恼袨?、法律環(huán)境、環(huán)保合規(guī)、社區(qū)影響等因素對礦業(yè)項目的價值影響很大。如果社區(qū)不配合，周邊的土地容易坐地起價，有的甚至會堵塞道路，導致出海企業(yè)無法開工；此外，如果當?shù)卣恢v契約精神，出海企業(yè)在當?shù)卣箻I(yè)的相關許可證可能辦不下來；如果當?shù)卣胍獙⑦@個礦國有化，這個項目可能就沒有了。

我舉一個德恒律師事務所辦理的具體案例，講解律師如何協(xié)助客戶做出決策。2018年，某中國大型企業(yè)擬收購加拿大的上市公司T。T公司涉及五個法域（指法律效力所及的空間范圍，部分國家存在多個法域）。

T公司的核心資產(chǎn)是中亞G國的K金礦。K金礦占G國的GDP約10%，其品位和利潤在行業(yè)中屬于桂冠級別——在中國，1噸礦土能生產(chǎn)出1克金就是很好的礦了，而K金礦的1噸礦土能生產(chǎn)出10克金。

但是，K金礦的高商業(yè)價值背后是不可控的政治風險。K金礦的歷史非常復雜。G國在二十三年里更換了四任總統(tǒng)。由于K金礦的地位太重要，新總統(tǒng)每次上任都會拿這個項目“開刀”。在A總統(tǒng)執(zhí)政時期，G國政府用K金礦的控股權益換取了T公司的股份，成為T公司的股東；2005年，B總統(tǒng)上任后不滿此前的協(xié)議，與T公司再次簽署協(xié)議換取了更多的股份，T公司與G國政府也簽署了投資協(xié)議；2010年，C總統(tǒng)上任后，重新與T公司展開談判，并就國資處置和環(huán)境問題向T公司施壓，在G國提起多項針對T公司的環(huán)境訴訟、稅務訴訟及刑事訴訟；2017年，T公司與G國政府簽訂了和解協(xié)議，同年G國總統(tǒng)再次變更；直到T公司有意出售股權的2018年，和解協(xié)議都沒有落實。此外，G國時任總理還發(fā)出要國有化這個項目的言論。

我們的律師團隊經(jīng)過總體風險評估，得出這個項目的政治風險、法律風險很高的結(jié)論。客戶雖然覺得K礦的自然條件、經(jīng)濟條件很好，最后還是放棄了該項目。2022年，G國再次更換總統(tǒng)，新總統(tǒng)真的把這個項目國有化了。我們和企業(yè)方都慶幸事先經(jīng)過了嚴格的風險評估，才沒有陷入泥淖。

企業(yè)如果決定出海，需要綜合地考慮采取什么路徑：第一要考慮通過股權收購還是資產(chǎn)收購，是plan of arrangement（協(xié)議安排）還是take over（要約收購）；第二要考慮架構設計時要設幾個層次、選擇哪幾個國家等；第三要考慮企業(yè)在海外市場的競標項目中如何勝出的問題，要考慮如何做到既滿足賣方的需求，也就是價格高且要有交易確定性，同時也要警惕交易中的陷阱。

另辟蹊徑破難題

我們在為中國企業(yè)提供跨境法律服務時，遇到很多當?shù)貒彝话l(fā)監(jiān)管行動威脅到中國企業(yè)利益的情況，以及當?shù)胤梢?guī)定不夠完善、當?shù)胤蓷l文與客戶訴求沖突等難題。

2024年6月，我們代表一家醫(yī)藥研發(fā)和制造行業(yè)的大型公司客戶，成功解決了一宗來自西歐某國醫(yī)藥供應鏈相關的產(chǎn)品責任索賠案件。該案從我們接受委托到圓滿解決，經(jīng)歷兩年多時間。

該案最初發(fā)端于數(shù)年前歐洲監(jiān)管機關的一次有爭議的突發(fā)監(jiān)管行動，該行動要求全球大量制藥企業(yè)召回相關產(chǎn)品，即相關產(chǎn)品被集體下架和退貨處理。西歐某國醫(yī)藥供應鏈相關方因此向德恒的客戶提出高額索賠要求，并威脅提起相應訴訟程序，談判形勢一度不利于德恒的客戶。

2021年，我和陳效律師負責牽頭組建了多位專業(yè)律師協(xié)辦的跨境爭議解決項目團隊。隨后，團隊深入了解了案件發(fā)生經(jīng)過，分析了藥物原理和化學反應過程，研究了歐盟醫(yī)藥監(jiān)管政策，了解了跨國產(chǎn)品供應鏈的相關利益和責任環(huán)節(jié)。在與客戶研發(fā)團隊、商務團隊反復溝通和深入梳理的情況下，我們的項目組從供應合同的商務約定及責任承擔、動物試驗與案涉人用藥關系、行業(yè)技術水平可預測性等多個重要角度展開案件事實還原和澄清工作。并與索賠方進行了梯次防御、有理有據(jù)的責任抗辯談判。

經(jīng)過長達28個月的努力，德恒律師主導了全部產(chǎn)品責任抗辯與談判拉鋸工作。通過充分審慎的證據(jù)分析制定精準務實的糾紛解決方案，與索賠方聘請的歐洲頂級律所團隊進行了多輪據(jù)理力爭的長時間談判。各個環(huán)節(jié)相互疊加產(chǎn)生的綜合說服力，使得索賠方及其律師團隊始終未能占據(jù)上風，最終實現(xiàn)了案件的順利解決。

2022年，我們曾做一個中國企業(yè)海外并購的案子。該案的核心問題是，中國企業(yè)收購的公司在坦桑尼亞有礦業(yè)資產(chǎn)，而坦桑尼亞在2017年修訂《礦業(yè)法》，明確礦業(yè)公司向政府發(fā)行不少于16%的不可稀釋干股；基于礦業(yè)公司享受的稅式支出，政府有權取得礦業(yè)公司至多50%的股份。其實，這個法律的規(guī)定不是很清楚，并未明確“稅式支出”的邊界在哪里；也未明確稅收優(yōu)惠、稅收減免、與稅收穩(wěn)定協(xié)議的沖突如何處理等問題。

在法律規(guī)定不清楚的情況下，我們研究了這個《礦業(yè)法》的淵源及法律實施后的反饋意見，調(diào)研了相關先例，與當?shù)芈蓭煼磸陀懻摬⒅笇М數(shù)芈蓭熍c政府進行溝通，最終為客戶提出了可靠的分析意見以及解決思路。

還有一個案例是，武漢某國有投資公司投資毛里求斯項目的資金被當?shù)毓芾砉巨D(zhuǎn)移至不明賬戶。毛里求斯的本地律師反饋，如果追責管理公司，涉及復雜的法律程序，是否能追回款項尚不可知，可能需要兩年時間都解決不了。這個案子當時是由德恒武漢辦公室的汪瑞君律師來負責的。

彼時，客戶很著急要回這筆錢，火速帶著汪瑞君律師去了毛里求斯。他們到毛里求斯的第二天上午就去了管理公司，發(fā)現(xiàn)管理公司在把錢轉(zhuǎn)移后答非所問，談判沒有取得任何效果。但汪律師注意到，該管理公司的許可證是當?shù)亟鹑诠芾砭窒掳l(fā)的。當日下午，他們就趕去金融管理局，當?shù)毓賳T聽了情況明確表示，這種行為嚴重違反管理公司的規(guī)定，管理公司或會得到重罰。第三天，汪律師和客戶再去找管理公司，把金融管理局的官員介紹的法律要求跟管理公司攤牌，管理公司基于多方壓力，當即提供了被轉(zhuǎn)移資金的去向，并對資金退回方式進行了承諾。

從這個案例我們得出一個經(jīng)驗：律師在解決問題時往往遵循法律的條文邏輯，但往往也被這些條文所限制，有時候也可以嘗試打破法律的框框限制，從而找到高效的解決辦法。

敢于突破“不可能”

我曾經(jīng)負責過一起很特殊的案子。

2015年，中國黃金擬收購俄羅斯克魯奇金礦的控股權?？唆斊娼鸬V儲量超過50噸原生黃金，被俄羅斯政府列為國家戰(zhàn)略性資源。但俄羅斯《戰(zhàn)略投資法》明確禁止外國國有企業(yè)取得戰(zhàn)略資源公司25%以上的股權。當時的俄羅斯律師給出的意見干脆利落，說“No Way”（不可能）。

在俄羅斯的法律環(huán)境下，中國黃金的這起收購幾乎不可能完成。德恒的律師和中國黃金項目組認真研究了俄羅斯的相關法律，對俄羅斯礦業(yè)法和《戰(zhàn)略投資法》進行了深入探討，敏銳地發(fā)現(xiàn)《戰(zhàn)略投資法》對外商投資的嚴格管控，與目前中俄兩國加強合作、鼓勵投資的意愿相矛盾。最終，德恒的律師創(chuàng)造性地提出從立法上尋求突破、創(chuàng)立法律的例外來推進本項目的大膽設想。該方案雖然實施難度較大，但能夠為中國黃金提供經(jīng)得起時間考驗的法律保障，因而也得到了中國黃金項目組的全力支持。

在確定了通過立法推進項目的思路后，中國黃金項目組反復與中俄政府相關部門溝通。最后，中俄政府相關部門經(jīng)談判達成了《中華人民共和國和俄羅斯聯(lián)邦政府關于克魯奇金礦開采項目合作協(xié)議》。該協(xié)議經(jīng)層層批準后，構成《戰(zhàn)略投資法》下的例外，使本項目最終在俄羅斯法律框架下變?yōu)榭尚小?/p>

該項目最后在2019年完成交割，是首例通過立法程序獲得俄羅斯戰(zhàn)略資源控股權的項目。作為中國黃金本次收購項目的牽頭法律顧問，德恒團隊協(xié)調(diào)指導俄羅斯、中國香港、澤西島當?shù)?/strong>合作律所的律師，在近幾年中不斷提供及時可靠的法律服務，包括但不限于協(xié)助中國黃金完成項目公司及其多家子公司的法律盡職調(diào)查、極復雜交易文件的談判和起草。在整個交易過程中，文件稿版本達數(shù)百個、最終簽署的文件也多達數(shù)千頁。