致我最愛(ài)的未婚妻雅君：

雅君，展信安。

提筆寫下這封信，心中有太多的話想對(duì)你說(shuō)。從我們相識(shí)到現(xiàn)在，已經(jīng)過(guò)去了一年多。這段時(shí)間里，我大多數(shù)時(shí)候都在印尼工作，與家人、與你在一起的時(shí)間屈指可數(shù)。雖然在事業(yè)上取得了一些進(jìn)步，但每當(dāng)夜深人靜，想到未能陪伴在你身邊，心中總有一份難以平復(fù)的愧疚。你的支持與包容，給了我無(wú)數(shù)次前行的力量，我從未敢忘。

過(guò)去幾年，我有幸參與并見(jiàn)證了圣湘生物（688289.SH）與印尼衛(wèi)生部建立深度合作的全過(guò)程。從用我們的產(chǎn)品幫助印尼防控新冠等傳染病，到在這里新建工廠，落地本土化生產(chǎn)，我們用技術(shù)和智慧努力為印尼的醫(yī)療體系注入活力，我由衷感到自豪。

上一次回國(guó)，我到北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部拜訪了我的老師，在與他的交流中，我再次感到，雖然畢業(yè)后我沒(méi)有做醫(yī)生，但我在印尼做的這些工作，也是在回饋社會(huì)、回饋生命。

雅君，借這封信，我想把我在印尼的故事詳細(xì)講給你聽(tīng)。

從投訴電話到80家基礎(chǔ)客戶

我們公司是國(guó)內(nèi)分子診斷龍頭企業(yè)，主要圍繞傳染病防控、婦幼健康、癌癥防控等提供檢測(cè)試劑和儀器及第三方醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)服務(wù)。公司同事最初到印尼是在2018年底，當(dāng)時(shí)為了判斷東南亞市場(chǎng)的前景，公司同時(shí)也派了團(tuán)隊(duì)到泰國(guó)和馬來(lái)西亞。

經(jīng)過(guò)近一年的調(diào)研，團(tuán)隊(duì)的結(jié)論是，印尼市場(chǎng)在東南亞國(guó)家中不算特別好的市場(chǎng)，因?yàn)檫@里的醫(yī)學(xué)診斷水平有限，能夠做分子診斷的實(shí)驗(yàn)室非常少，而且民眾的健康意識(shí)不是特別高。最后公司決定在泰國(guó)做更深入的布局，對(duì)馬來(lái)西亞和印尼市場(chǎng)都沒(méi)有拍板。

我們真正在印尼廣泛布局是在新冠疫情期間，這起源于中國(guó)政府發(fā)起的對(duì)外援助抗疫項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目由中國(guó)政府牽頭，同時(shí)鼓勵(lì)有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)參與。當(dāng)時(shí)我們通過(guò)國(guó)家援助計(jì)劃向印尼捐贈(zèng)了一批新冠試劑，下發(fā)到80家醫(yī)院。

其實(shí)起初我們并不知道捐贈(zèng)的試劑分發(fā)給了哪些醫(yī)院，直到有一段時(shí)間集中接到來(lái)自印尼的電話和郵件，說(shuō)我們的產(chǎn)品有問(wèn)題，效果不好。我們才進(jìn)一步了解到，這批試劑是同期發(fā)給了泰國(guó)、法國(guó)、菲律賓和印尼，但印尼之外的其他國(guó)家都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

我當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)國(guó)際營(yíng)銷中心，收到印尼的這些反饋后，覺(jué)得很值得重視，想搞清楚到底是我們?cè)噭┑馁|(zhì)量存在問(wèn)題，還是運(yùn)輸問(wèn)題，或者是實(shí)驗(yàn)室操作的問(wèn)題。

后來(lái)公司決定派研發(fā)團(tuán)隊(duì)的一位專家到印尼去摸個(gè)底，他是湖南省百人計(jì)劃專家，對(duì)產(chǎn)品非常了解。他過(guò)去后和我們當(dāng)?shù)氐暮献骰锇橐黄鸬?0家醫(yī)院了解情況，發(fā)現(xiàn)這些醫(yī)院中會(huì)操作分子診斷的不到10%。當(dāng)時(shí)印尼衛(wèi)生部給這些醫(yī)院安裝了設(shè)備，但沒(méi)有派人去教他們?cè)趺匆?guī)范使用，導(dǎo)致最后呈現(xiàn)的檢測(cè)結(jié)果不行。

我們的專家在印尼做了一個(gè)多月的技術(shù)培訓(xùn)，不僅教他們?cè)趺床僮鲀x器，也會(huì)培訓(xùn)實(shí)驗(yàn)室布局以及生物安全、生物防護(hù)、檢驗(yàn)流程規(guī)范等等。我們董事長(zhǎng)戴立忠常說(shuō)：“授人以魚(yú)不如授人以漁。”如果檢驗(yàn)人員只知道操作動(dòng)作，不知道背后的科學(xué)道理，往往動(dòng)作也會(huì)出現(xiàn)失誤。

通過(guò)培訓(xùn)，這些醫(yī)院對(duì)我們公司產(chǎn)生了信任感，也是在這種情況下，圣湘的品牌才在印尼真正立足。當(dāng)時(shí)印尼疫情非常嚴(yán)重，幾乎沒(méi)有公司愿意派人過(guò)去做長(zhǎng)時(shí)間的技術(shù)服務(wù)，可能就我們一家，所以印尼這些醫(yī)院都非常感動(dòng)。我們成功地把原來(lái)有意見(jiàn)的80家醫(yī)院轉(zhuǎn)化為我們?cè)谟∧岬幕A(chǔ)客戶。

成立第一家海外子公司

有了80家基礎(chǔ)客戶后，我們就需要考慮是否要在印尼建立專門的團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時(shí)剛好有一位在印尼商會(huì)認(rèn)識(shí)的印尼朋友告訴我們，多頭代理商的經(jīng)營(yíng)模式要被禁止了。多頭代理商是指一家外國(guó)企業(yè)在印尼有多個(gè)代理商。其實(shí)印尼的法規(guī)是不鼓勵(lì)多頭進(jìn)口商代理的，只允許外國(guó)企業(yè)有一個(gè)海關(guān)備案的進(jìn)口商，也就意味著一家外國(guó)企業(yè)相同系列的產(chǎn)品只能有一個(gè)代理商持證。但在新冠疫情期間，印尼希望進(jìn)口更多的醫(yī)療物資，所以沒(méi)有嚴(yán)管，很多外國(guó)企業(yè)通過(guò)設(shè)立多個(gè)子品牌的形式在印尼尋找多個(gè)代理商。

如果印尼嚴(yán)管，我們要么得把所有產(chǎn)品聚焦到一個(gè)代理商，要么自己在印尼建公司。在這種情況下，我隨即帶了幾位同事到印尼調(diào)研，發(fā)現(xiàn)雖然現(xiàn)階段很多情況不理想，但印尼其實(shí)是一個(gè)需求很大并且值得長(zhǎng)期投入的市場(chǎng)。2021年，集團(tuán)同意在印尼設(shè)立一個(gè)子公司，把所有產(chǎn)品的注冊(cè)證轉(zhuǎn)移到這家子公司。

設(shè)立子公司時(shí)，我們都很興奮，這是圣湘生物最早成立的海外子公司。但興奮之后我們得認(rèn)真考慮，在印尼要做些什么業(yè)務(wù)。

之前那位印尼朋友幫我們引薦了UBC公司的老板，UBC集團(tuán)是印尼非常大的公司，與中國(guó)很多企業(yè)都走得很近，這位老板是一位華裔，中文名字姓林。我當(dāng)時(shí)給他做了一份PPT，內(nèi)容是關(guān)于印尼如何防控病毒性肝炎的。乙肝和丙肝在印尼的流行率很高，我們覺(jué)得是一個(gè)值得被關(guān)注的病種。

林總拿著我的PPT去見(jiàn)了印尼疾控中心的主任和衛(wèi)生部部長(zhǎng)，疾控中心主任和部長(zhǎng)說(shuō)相比于肝炎，他們更需要防控的是結(jié)核病，他們建議我們做結(jié)核檢測(cè)產(chǎn)品。在結(jié)核檢測(cè)上，印尼和賽沛捆綁了很多年，賽沛有全球最好的結(jié)核檢測(cè)試劑，但在新冠疫情期間，印尼也遇到很多問(wèn)題，包括技術(shù)服務(wù)保障、供貨保障不及時(shí)等，再加上賽沛試劑價(jià)格昂貴，一臺(tái)儀器能做的檢測(cè)項(xiàng)目不多，所以印尼衛(wèi)生部希望能夠?qū)崿F(xiàn)結(jié)核檢測(cè)設(shè)備和試劑的本地化。

印尼的這個(gè)需求提給了很多家企業(yè)，當(dāng)時(shí)沒(méi)有人敢接，因?yàn)樘魬?zhàn)很明顯：一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)壟斷市場(chǎng)多年，二是必須馬上在本地投入建廠。

后來(lái)我們團(tuán)隊(duì)親自去見(jiàn)了印尼疾控中心的專家，詳細(xì)了解了他們的需求，覺(jué)得可以試試。大概花了三四個(gè)月的時(shí)間，我們就把檢測(cè)結(jié)核的產(chǎn)品進(jìn)行了適應(yīng)性優(yōu)化和調(diào)整。2022年底，我們?cè)谌f(wàn)隆的一家重點(diǎn)醫(yī)院做了測(cè)評(píng)，我們的產(chǎn)品綜合得分87分，比較優(yōu)異，得到了專家和印尼政府的認(rèn)可。

印尼員工說(shuō)我是機(jī)器人

2023年，我們開(kāi)始在印尼建工廠。在開(kāi)始之前，我沒(méi)想到這件事會(huì)有這么多的困難。

我們是和UBC合作建廠，UBC集團(tuán)此前只有建設(shè)疫苗工廠的經(jīng)驗(yàn)，在體外診斷方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，疫苗和體外診斷在工廠建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)方面完全不同，所以UBC派來(lái)與我們合作的團(tuán)隊(duì)是臨時(shí)搭建的。

在合作過(guò)程中，我才真切地意識(shí)到印尼人的“慢熱”文化。任何一件小事，他們都需要找我們反復(fù)開(kāi)會(huì)論證，比如插座怎么選、地板和墻壁顏色怎么選、每條電線承載多大功率等等。他們還會(huì)不斷變化要求，有時(shí)是因?yàn)閷?duì)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的理解不同，有時(shí)是因?yàn)槟澄粚＜姨岢隽瞬煌庖?jiàn)，工廠圖紙來(lái)回改了十幾次。但回過(guò)頭來(lái)，工廠的設(shè)計(jì)并不完全合理，比如現(xiàn)在閑置的兩個(gè)淋浴間，當(dāng)時(shí)我們就提出不需要，但UBC一位負(fù)責(zé)法規(guī)的同事說(shuō)，按照法規(guī)必須有，結(jié)果是沒(méi)有使用過(guò)。

那段時(shí)間，我的身體和精神都瀕臨極限，連睡眠都成了一種奢侈，每天只能睡3—4個(gè)小時(shí)，稍微閉上眼睛，腦海里就是未完成的任務(wù)和各種突發(fā)狀況，完全無(wú)法放松。我的體重一度輕了30公斤，連海關(guān)人員都認(rèn)不出原來(lái)的模樣了。

印尼的員工私下里會(huì)說(shuō)中國(guó)人是機(jī)器人，起初我們還有點(diǎn)氣憤，后來(lái)覺(jué)得也無(wú)所謂了。因?yàn)樵诤献鬟^(guò)程中，遇到問(wèn)題了我們會(huì)加班加點(diǎn)想辦法克服，而他們就沒(méi)有那么緊張。在印尼員工的生活中，禱告是最重要的事，不能因?yàn)槠渌虑榈⒄`禱告的時(shí)間，比如齋月（3—4月）時(shí)他們會(huì)提前到下午4點(diǎn)下班。

工廠建好后，取名為ESORA。E是UBC的總公司首寫字母，S是圣湘生物，O和R是operation和reliable，意思是未來(lái)要相互信賴，A是alliance，意思是聯(lián)盟。ESORA意即UBC和圣湘生物組成的一個(gè)可信賴的聯(lián)盟。而ESORA在印尼方言中本來(lái)的意思是天空中的圖畫。

建好工廠后，公司的人員班子就要完整地搭建起來(lái)了。我們與UBC的合作模式是，我們做智慧資產(chǎn)投入，UBC負(fù)責(zé)勞力資產(chǎn)投入。我方團(tuán)隊(duì)一共10多個(gè)人，我之下有技術(shù)負(fù)責(zé)人、銷售負(fù)責(zé)人、研發(fā)負(fù)責(zé)人和生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人。我們同時(shí)需要幫助UBC制定員工招聘計(jì)劃，比如說(shuō)不同的工種需要多少人，每個(gè)崗位的職責(zé)是什么，匯報(bào)關(guān)系是什么，員工需要什么資質(zhì)等。最后我們幫他們招了35個(gè)核心員工，35個(gè)外圍員工，一共70個(gè)人。

團(tuán)隊(duì)搭建好后，進(jìn)入設(shè)備調(diào)試階段。我們嚴(yán)格執(zhí)行每日監(jiān)測(cè)，力圖及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并加以解決。然而，由于本地團(tuán)隊(duì)的技術(shù)能力尚在提升中，一些問(wèn)題未能被迅速捕捉和處理，導(dǎo)致設(shè)備運(yùn)行遲遲無(wú)法達(dá)標(biāo)。其間，抱怨和質(zhì)疑聲此起彼伏，團(tuán)隊(duì)士氣一度降到了最低。為了打破僵局，我們從圣湘生物總部邀請(qǐng)了生產(chǎn)體系專家，對(duì)第一批招聘的10名本地員工進(jìn)行了系統(tǒng)的技術(shù)培訓(xùn)。從基礎(chǔ)理論到實(shí)踐操作，專家們一對(duì)一、手把手地指導(dǎo)，希望通過(guò)技術(shù)賦能打造一支專業(yè)化的本地化團(tuán)隊(duì)。

當(dāng)生產(chǎn)線逐漸擴(kuò)大時(shí)，新的問(wèn)題又接踵而至。生產(chǎn)人員數(shù)量增加后，管理漏洞逐漸顯現(xiàn)。比如，某些生產(chǎn)步驟未按照標(biāo)準(zhǔn)流程操作，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量波動(dòng)；庫(kù)存管理混亂，時(shí)常出現(xiàn)原材料積壓或缺失的情況。這些問(wèn)題導(dǎo)致實(shí)際產(chǎn)能與設(shè)計(jì)產(chǎn)能差距懸殊。我們多次組織緊急會(huì)議，制定了一系列優(yōu)化方案，從留住核心人才、加強(qiáng)管理層培訓(xùn)，到引入更科學(xué)的生產(chǎn)計(jì)劃?rùn)C(jī)制，逐步為團(tuán)隊(duì)注入信心與動(dòng)力。在之后的幾個(gè)月里，通過(guò)細(xì)化管理、優(yōu)化流程，我們終于看到產(chǎn)能逐步爬升，工廠的運(yùn)營(yíng)趨于穩(wěn)定。

盡管困難重重，但當(dāng)我們看到項(xiàng)目一步步推進(jìn)，合作伙伴的工廠按照中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)順利建成投產(chǎn)，產(chǎn)品最終成功實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)時(shí)，所有的辛苦和壓力仿佛都煙消云散了。這些努力不僅為印尼百姓提供了更便捷的醫(yī)療檢測(cè)服務(wù)，也讓我們深切感受到，這份事業(yè)的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了個(gè)人成就。

雅君，這個(gè)過(guò)程中你的支持不可或缺。每當(dāng)我快要放棄、情緒瀕臨失控時(shí)，腦海中總會(huì)浮現(xiàn)你的笑容，耳邊似乎響起你溫柔而堅(jiān)定的聲音。你總是那樣支持著我，無(wú)論在多么艱難的時(shí)刻，你總是在電話里鼓勵(lì)我、安慰我。那一刻，想著撥通你的電話，聽(tīng)聽(tīng)你的聲音，我便仿佛重新注滿了力量。

當(dāng)“HPV檢測(cè)”遇上當(dāng)?shù)孛袂?/strong>